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wiki/concepts/Land-and-Expand.md

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-title: "Land-and-Expand"
-type: concept
-tags: [sales, account-strategy, expansion]
-date: 2026-04-20
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-## Definition
-Land-and-Expand（着陆后扩展）是一种 SaaS 销售策略，核心思想是在获得初始客户后，通过系统性方法将单个产品或部门的使用扩展到整个企业平台。
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-## Core Principles
-- **Initial Land**：首先获得一个入口点（部门、团队或用例）
-- **Expand Systematically**：基于客户成功证据，扩展到更多用例、部门或预算
-- **Platform Transformation**：将 point solution 发展为 enterprise platform
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-## Key Signals for Expansion
-- 容量阈值触发（80%+ license consumption）
-- 功能采用速度加快
-- 部门级使用不对称
-- 客户业务增长带动需求增加
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-## Expansion Playbook Components
-- Champion Enablement Kits（ROI decks、internal business cases、peer case studies）
-- 产品内扩展提示（usage milestones、feature unlocks、tier upgrade nudges）
-- RACI 矩阵（ Responsible、Accountable、Consulted、Informed）
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-## Related Concepts
-- [[NRR]]：净收入留存率
-- [[Multi-Threading]]：多线程关系建立
-- [[Account Health Score]]：账户健康评分
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-## References
-- [[Sales Account Strategist]]