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wiki/concepts/MEDDPICC.md

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-title: "MEDDPICC"
-type: concept
-tags: [sales, qualification, methodology]
-last_updated: 2026-04-20
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-## Summary
-- 定义：销售资格认证框架，用于评估和验证交易机会的可行性
-- 全称：Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition
-- 目的：确保交易在进入销售漏斗前具备必要的验证元素
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-## Components
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-### Metrics（关键指标）
-- 客户期望达成的业务成果
-- 可量化的业务价值
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-### Economic Buyer（经济决策者）
-- 有预算决策权的人
-- 能够批准购买决策的人
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-### Decision Criteria（决策标准）
-- 客户用来评估供应商的标准
-- 采购决策的评分规则
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-### Decision Process（决策流程）
-- 客户内部的采购审批流程
-- 各环节的参与者和时间节点
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-### Paper Process（文件流程）
-- 合同谈判条款
-- 法务合规要求
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-### Identify Pain（痛点识别）
-- 客户面临的具体业务问题
-- 问题的影响和紧迫性
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-### Champion（ champion）
-- 内部支持者
-- 能够推动决策的人
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-### Competition（竞争）
-- 竞争对手方案
-- 差异化价值主张
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-## Usage
-- 作为诊断工具而非 checkbox
-- 当销售代表无法阐述经济决策者时，不是 CRM 问题而是交易风险
-- 资格差距是 coaching 机会
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-## Connections
-- [[Sales Coaching]]：使用 MEDDPICC 进行资格验证 coaching
-- [[Sales Coach]]：实施框架的 AI Agent