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wiki/concepts/DealStrategy.md

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+title: "Deal Strategy"
+type: concept
+tags: [sales, strategy, coaching]
+last_updated: 2026-04-20
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+## Summary
+- 定义：系统化准备和管理销售交易的策略框架
+- 包含：Deal Prep（交易准备）和 blameless debrief（无责复盘）
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+## Deal Prep
+每次重要会议前准备：
+1. 目标是什么
+2. 买家需要听到什么
+3. 我们的诉求是什么
+4. 三个最可能的反对意见及处理方案
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+## Blameless Debrief
+每次丢单后分析：
+- 资格问题（不该在）vs 执行问题（在但没做好）vs 竞争（在且做得好但对手更好）
+- 不同诊断对应不同 coaching 干预
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+## Mutual Evaluation Plan
+- 与买家共同制定评估步骤、标准、时间线
+- 创建共同责任
+- 减少失联风险
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+## Decision Process
+- 识别买家内部实际决策流程（通常不是买家最初描述的那样）
+- 识别关键决策者和影响者
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+## Connections
+- [[Sales Coaching]]：通过交易策略进行 coaching
+- [[Sales Coach]]：实施 Deal Strategy 的 AI Agent
+- [[MEDDPICC]]：资格认证框架用于识别决策过程