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wiki/concepts/MEDDPICC.md

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+title: "MEDDPICC"
+type: concept
+tags: [sales, qualification, methodology]
+last_updated: 2026-04-20
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+## Summary
+- 定义：销售资格认证框架，用于评估和验证交易机会的可行性
+- 全称：Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition
+- 目的：确保交易在进入销售漏斗前具备必要的验证元素
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+## Components
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+### Metrics（关键指标）
+- 客户期望达成的业务成果
+- 可量化的业务价值
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+### Economic Buyer（经济决策者）
+- 有预算决策权的人
+- 能够批准购买决策的人
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+### Decision Criteria（决策标准）
+- 客户用来评估供应商的标准
+- 采购决策的评分规则
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+### Decision Process（决策流程）
+- 客户内部的采购审批流程
+- 各环节的参与者和时间节点
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+### Paper Process（文件流程）
+- 合同谈判条款
+- 法务合规要求
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+### Identify Pain（痛点识别）
+- 客户面临的具体业务问题
+- 问题的影响和紧迫性
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+### Champion（ champion）
+- 内部支持者
+- 能够推动决策的人
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+### Competition（竞争）
+- 竞争对手方案
+- 差异化价值主张
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+## Usage
+- 作为诊断工具而非 checkbox
+- 当销售代表无法阐述经济决策者时，不是 CRM 问题而是交易风险
+- 资格差距是 coaching 机会
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+## Connections
+- [[Sales Coaching]]：使用 MEDDPICC 进行资格验证 coaching
+- [[Sales Coach]]：实施框架的 AI Agent