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wiki/concepts/SalesCoaching.md

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+title: "Sales Coaching"
+type: concept
+tags: [sales, coaching, methodology]
+last_updated: 2026-04-20
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+## Summary
+- 定义：通过结构化提问和行为反馈提升销售代表技能的专业方法
+- 目标：实现可观察的、可重复的行为改变
+- 核心原则：coaching 技能而非态度，管理意愿而非行为
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+## Key Components
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+### Socratic 方法
+- Ask before telling：先问再做，而不是直接告知答案
+- "What would you do differently if you could replay that moment?"
+- 作用：引导销售代表自己发现问题而非被动接受指令
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+### 区分技能差距 vs 意愿差距
+- **技能差距（Skill Gap）**：销售代表不知道如何做 → 通过 coaching 修复
+- **意愿差距（Will Gap）**：销售代表知道如何做但不去做 → 通过管理修复
+- 关键：不要混淆两者，否则 coaching 无效
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+### 每次 Coaching 的最低要求
+- 至少产出一个具体的、可行为的、可操作的收获
+- 不是"改进发现"，而是"在下次对话中至少提出三个跟进问题后再展示方案"
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+## Coaching 形式
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+### Call Coaching
+- 回顾通话录音
+- 识别具体行为模式
+- 提供具体的行为反馈而非模糊建议
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+### Pipeline Review
+- 每周 1:1：活动、障碍、习惯
+- 双周 pipeline：交易健康、资格差距、风险
+- 月度/季度：模式识别、准确性、资源分配
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+### Deal Prep
+- 目标是什么
+- 买家需要听到什么
+- 我们的诉求是什么
+- 三个最可能的反对意见及处理方案
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+## Connections
+- [[Sales Coach]]：实施 Sales Coaching 的 AI Agent
+- [[Sales Discovery Coach]]：专注于发现阶段的 coaching
+- [[MEDDPICC]]：资格认证框架
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+## Related Concepts
+- [[Pipeline Review]]：pipeline 审查流程
+- [[Forecast Accuracy]]：预测准确性
+- [[Deal Strategy]]：交易策略
+- [[MEDDPICC]]：销售资格认证框架