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wiki/concepts/Sandler-Pain-Funnel.md

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+title: "Sandler Pain Funnel"
+type: concept
+tags: [sales, methodology, discovery]
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+## 定义
+Sandler 销售系统中的痛点漏斗，从表面症状逐步深入到业务影响到个人/情感 stakes。
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+## 三层漏斗结构
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+### Level 1 — Surface Pain（表面痛点）
+技术/功能层面的问题症状
+- "跟我说说那个。"
+- "能举个例子吗？"
+- "这种情况持续多久了？"
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+### Level 2 — Business Impact（业务影响）
+可量化的业务成本
+- "这给公司造成了多大损失？"
+- "这如何影响[收入/效率/风险]？"
+- "你们尝试过什么解决方案吗？为什么没成功？"
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+### Level 3 — Personal/Emotional Stakes（个人/情感风险）
+**大多数销售员从未到达这一层**
+- "这对您和您的团队的日常有什么影响？"
+- "如果这个问题不解决，会发生什么？"
+- "如果这个问题一直不解决，对您个人有什么影响？"
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+## 关键洞察
+- 购买决定是情绪化的决定，需要理性论证
+- VP 告诉你"我们需要更好的报表"的背后是"我 Q3 要向董事会汇报，我不信任我的数据"
+- 第二层才是驱动紧迫感的真正原因
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+## 关联实体
+- [[Sales Discovery Coach]]