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title: "MEDDPICC"
type: concept
tags: [sales, qualification, methodology]
last_updated: 2026-04-20
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## Summary
- 定义：销售资格认证框架，用于评估和验证交易机会的可行性
- 全称：Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion, Competition
- 目的：确保交易在进入销售漏斗前具备必要的验证元素

## Components

### Metrics（关键指标）
- 客户期望达成的业务成果
- 可量化的业务价值

### Economic Buyer（经济决策者）
- 有预算决策权的人
- 能够批准购买决策的人

### Decision Criteria（决策标准）
- 客户用来评估供应商的标准
- 采购决策的评分规则

### Decision Process（决策流程）
- 客户内部的采购审批流程
- 各环节的参与者和时间节点

### Paper Process（文件流程）
- 合同谈判条款
- 法务合规要求

### Identify Pain（痛点识别）
- 客户面临的具体业务问题
- 问题的影响和紧迫性

### Champion（ champion）
- 内部支持者
- 能够推动决策的人

### Competition（竞争）
- 竞争对手方案
- 差异化价值主张

## Usage
- 作为诊断工具而非 checkbox
- 当销售代表无法阐述经济决策者时，不是 CRM 问题而是交易风险
- 资格差距是 coaching 机会

## Connections
- [[Sales Coaching]]：使用 MEDDPICC 进行资格验证 coaching
- [[Sales Coach]]：实施框架的 AI Agent