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title: "Sandler Pain Funnel"
type: concept
tags: [sales, methodology, discovery]
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## 定义
Sandler 销售系统中的痛点漏斗，从表面症状逐步深入到业务影响到个人/情感 stakes。

## 三层漏斗结构

### Level 1 — Surface Pain（表面痛点）
技术/功能层面的问题症状
- "跟我说说那个。"
- "能举个例子吗？"
- "这种情况持续多久了？"

### Level 2 — Business Impact（业务影响）
可量化的业务成本
- "这给公司造成了多大损失？"
- "这如何影响[收入/效率/风险]？"
- "你们尝试过什么解决方案吗？为什么没成功？"

### Level 3 — Personal/Emotional Stakes（个人/情感风险）
**大多数销售员从未到达这一层**
- "这对您和您的团队的日常有什么影响？"
- "如果这个问题不解决，会发生什么？"
- "如果这个问题一直不解决，对您个人有什么影响？"

## 关键洞察
- 购买决定是情绪化的决定，需要理性论证
- VP 告诉你"我们需要更好的报表"的背后是"我 Q3 要向董事会汇报，我不信任我的数据"
- 第二层才是驱动紧迫感的真正原因

## 关联实体
- [[Sales Discovery Coach]]