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title: "Deal Scoring"
type: concept
tags: [sales, pipeline, metrics]
last_updated: 2026-04-20
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## Summary
- 定义：销售机会加权评分模型，用于将真实 pipeline 与虚构 pipeline 分离
- 目的：量化交易质量，识别风险，提前预警

## Framework

### 评分要素
基于 MEDDPICC 八要素，每要素 5 分制，总分 40 分

| 要素 | 分值 | 关键问题 |
|------|------|----------|
| Metrics | 5 | 可量化的业务成果是什么？ |
| Economic Buyer | 5 | 是否接触到了有预算决策权的人？ |
| Decision Criteria | 5 | 是否明确并已影响评估标准？ |
| Decision Process | 5 | 是否完整映射了决策流程？ |
| Paper Process | 5 | 是否识别了法务和采购流程？ |
| Identify Pain | 5 | 是否量化了痛点的业务成本？ |
| Champion | 5 | Champion 是否有权力、访问和动机？ |
| Competition | 5 | 是否分析了竞争格局？ |

### Deal Verdict
- **WINNING (32-40)**：高置信度赢单
- **BATTLING (24-31)**：可赢但需关闭关键差距
- **LOSING (0-23)**：需要重新评估或退出

## Red Flags
- 单一联系人线程（单一销售线索）
- 无经济决策者接触
- 无竞争分析
- 未讨论 Paper Process
- 买方无法量化痛点成本
- Champion 拒绝困难请求

## Success Metrics
- Commit 交易关闭率 85%+
- 28/40 分以上交易赢单率 35%+

## Connections
- [[MEDDPICC]]：评分框架基础
- [[Deal Strategist]]：使用 Deal Scoring 的 AI Agent
- [[Pipeline Hygiene]]：pipeline 健康度管理

## Aliases
- Opportunity Scoring
- Deal Qualification Score