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title: "Pipeline Velocity"
type: concept
tags: [revenue-operations, pipeline, metrics, forecasting]
last_updated: 2026-04-25
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## Definition
Pipeline Velocity 是 Revenue Operations 领域最核心的复合指标，衡量收入在 Pipeline 中的流动速度。其公式为：

**Pipeline Velocity = (Qualified Opportunities × Average Deal Size × Win Rate) / Sales Cycle Length**

## Four Diagnostic Levers

| 变量 | 含义 | 关键洞察 |
|------|------|---------|
| Qualified Opportunities | 进入 Pipeline 的合格机会数量 | 按来源、细分和销售人员跟踪；数量下降会在 2-3 个季度后体现在收入上 |
| Average Deal Size | 平均 Deal 规模 | 上升可能表示更好的目标定位或范围蔓延；下降可能表示折扣压力或市场转移 |
| Win Rate | 胜率 | 按阶段/人员/细分/Deal 规模/时间分段；阶段级胜率揭示 Deal 真正死亡的环节 |
| Sales Cycle Length | 销售周期长度 | 按细分跟踪趋势；周期延长通常是竞争压力、买家委员会扩大或资格缺口的第一个信号 |

## Why It Matters
- 四个变量均为**诊断杠杆**——每个变量都可以独立分析以发现问题
- Pipeline Velocity 下降往往比 Pipeline 总量下降**早 1-2 个季度**出现预警信号
- 是 [[PipelineVelocity]] 和 [[DealHealthScoring]] 的基础公式

## Connections
- [[DealHealthScoring]] — Deal 健康评分结合 Velocity 信号调整阶段胜率
- [[QualityAdjustedCoverage]] — 质量调整覆盖度使用 Velocity 数据评估 Deal 质量
- [[SalesPipelineAnalyst]] — Pipeline Analyst Agent 的核心诊断框架
- [[SalesAccountStrategist]] — 使用 Pipeline Velocity 评估客户层级健康状况