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title: "Gap Selling"
type: concept
tags: [sales, methodology, discovery]
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## 定义
Keenan 提出的销售方法论，强调销售就是买家当前状态与期望未来状态之间的差距。差距越大，买家的紧迫感越强。

## 核心框架

### Current State Mapping（当前状态映射）
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├── Environment（环境）：当前使用的工具、流程、团队结构
├── Problems（问题）：什么是坏的、慢的、痛苦的或缺失的
├── Impact（影响）：这些问题的可量化业务成本
│   ├── Revenue impact（收入影响）：丢单、增长放缓、客户流失
│   ├── Cost impact（成本影响）：浪费时间、工具冗余、人工工作
│   ├── Risk impact（风险影响）：合规、安全、竞争暴露
│   └── People impact（人员影响）：流失、倦怠、目标未达
└── Root Cause（根本原因）：为什么存在这些问题（关键锚点）
```

### Future State（期望未来状态）
- "解决"后的具体、可衡量目标是什么？
- 哪些指标会改变，变化幅度多大？
- 什么变得可能而现在不行？
- 需要解决的 timeline 是什么？

### The Gap（差距）
- 当前状态与期望未来状态之间的距离有多大？
- 停留在当前状态的代价是什么？
- 达到未来状态的价值是什么？
- 买家没有你能自己填补这个差距吗？

## 关键洞察
- 表面问题（"我们的工具慢"）不创造紧迫感
- 根本原因（"我们使用无法扩展的传统架构，本季度要接入 3 个企业客户"）才创造紧迫感

## 关联实体
- [[Keenan]]：方法论创始人
- [[Sales Discovery Coach]]