1.7 KiB
1.7 KiB
title, type, tags, last_updated
| title | type | tags | last_updated | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Deal Health Scoring | concept |
|
2026-04-25 |
Definition
Deal 健康评分是一个三维综合评分体系，用于判断交易是否会按预期关闭。它超越了阶段和关闭日期，提供多信号预测依据。
Three Signal Dimensions
1. 资格深度（Qualification Depth）
使用 MEDDPICC 框架评估：
- ≥5/8 字段填充：合格 Deal
- <5/8 字段填充（尤其晚期阶段）：预测失误的主要来源
2. 互动强度（Engagement Intensity）
评估买家是否真正参与：
- 会议频率和最近活跃时间（晚期阶段超过 14 天无活动即为红旗）
- 利益相关者广度（$50K+ 单线程 Deal 属于高风险）
- 内容互动（提案查看、文档打开、跟进响应时间）
- 买家主动发起的活动是最强正向信号
3. 进展速度（Progression Velocity）
- Deal 在阶段间移动速度与基准相比如何
- 停滞 Deal = 垂死 Deal
- 同一阶段停留超过 1.5 倍中位阶段时长需要明确干预或移出 Pipeline
Composite Score
- 资格评分：0-16 分（基于 MEDDPICC 8 维度）
- 互动评分：0-10 分（基于最近活跃度、广度、买家主动性）
- 速度评分：0-10 分（基于阶段进展与基准对比）
- 综合 Deal 健康评分：0-36 分
Connections
- MEDDPICC — 提供资格深度评分
- PipelineVelocity — 速度评分依赖 Velocity 基准数据
- SalesPipelineAnalyst — Pipeline Analyst Agent 的 Deal 评分卡（Deal Scoring Card）工具的核心方法
- SalesDealStrategist — Deal 策略制定依赖健康评分结果