Auto-sync: 2026-04-20 09:58

wiki/concepts/Deal-Health-Scoring.md

@@ -0,0 +1,60 @@
+---
+title: "Deal Health Scoring"
+type: concept
+tags: [sales, revenue-operations, metrics]
+description: 交易健康评分，综合多信号类别评估交易质量
+---
+
+Deal Health Scoring（交易健康评分）综合多个信号类别评估交易质量。
+
+## 评估维度
+
+### 1. 资格深度（Qualification Depth）
+
+使用 MEDDPICC 框架评估交易资格：
+
+| 维度 | 问题 | 评分 |
+|------|------|------|
+| Metrics | 买方是否量化了解决问题的价值？ | 0-2 |
+| Economic Buyer | 签支票的人是否已确定并参与？ | 0-2 |
+| Decision Criteria | 是否知道评估标准及其权重？ | 0-2 |
+| Decision Process | 时间表、审批链和采购流程是否已绘制？ | 0-2 |
+| Paper Process | 法律、安全和采购要求是否已确定？ | 0-2 |
+| Implicated Pain | 痛苦是否与组织被考核的业务成果相关？ | 0-2 |
+| Champion | 内部支持者是否有权力和动机推动交易？ | 0-2 |
+| Competition | 是否知道还有谁在评估，位置如何？ | 0-2 |
+
+**规则**：少于 5/8 MEDDPICC 字段填充的交易是资格不足。晚期阶段的资格不足交易是预测失误的主要来源。
+
+### 2. 互动强度（Engagement Intensity）
+
+交易中的联系人是否活跃参与：
+
+| 信号 | 说明 |
+|------|------|
+| 会议频率和最近一次 | 晚期阶段交易 14+ 天无活动是红旗 |
+| 利益相关者广度 | 5 万美元以上的单线交易是高风险 |
+| 内容互动 | 提案浏览、文档打开、跟进响应时间 |
+| 互动模式 | 买方发起的活动是最强正面信号 |
+
+### 3. 进展速度（Progression Velocity）
+
+交易相对于基准在阶段间移动的速度。停滞的交易是垂死的交易。在同一阶段停留超过中位阶段时长 1.5 倍的交易需要明确干预或从管道移除。
+
+## 综合评分
+
+**交易健康综合评分 = 资格深度 (0-16) + 互动强度 (0-10) + 进展速度 (0-10) = 0-36**
+
+## 决策阈值
+
+| 评分范围 | 决策 |
+|----------|------|
+| ≥28 | 推进 |
+| 18-27 | 干预 |
+| 10-17 | 培养 |
+| <10 | 不合格 |
+
+## Related
+- [[MEDDPICC]]
+- [[Pipeline Velocity]]
+- [[Pipeline Coverage]]