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wiki/concepts/FIA-Framework.md

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+title: "FIA Framework"
+type: concept
+tags: [sales, competitive, positioning]
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+## Definition
+竞争技术定位框架，包含三个核心要素：事实（Fact）、影响（Impact）、行动（Act）。用于构建基于事实的竞争battlecard，而非情绪化或攻击性的回应。
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+## Framework Components
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+### Fact（事实）
+- 客观真实的关于竞争对手产品或方案的陈述
+- 无夸大、无歪曲
+- 失去可信度意味着技术评估的终结
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+### Impact（影响）
+- 该事实对买方的业务意义
+- 无业务影响的事实只是 trivia
+- 示例："竞争对手 X 需要专用的 ETL 层进行数据摄取"是事实
+- "这意味着你的团队需要维护另一个集成点，增加 2-3 周的实施时间和持续的维护开销"是影响
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+### Act（行动）
+- 具体要说或做的内容
+- 具体的 talk track、问题或演示时刻
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+## Repositioning Over Attacking
+- 从不贬低竞争对手
+- 承认竞争对手优势的同时清晰表达差异化
+- 模式："他们在 [优势领域] 很好。我们的客户通常需要 [不同需求]，因为 [业务原因]，这就是我们方案的不同之处"
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+## Landmine Questions
+在技术发现阶段提出自然暴露竞争对手弱点的合法问题：
+- "你们如何处理 [我们架构独特的场景]？"
+- "当 [我们产品原生处理而竞争对手不处理的边缘情况] 会怎样？"
+- "你们评估过 [映射到我们差异化点的需求] 如何随着团队增长而扩展吗？"
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+## Connections
+- [[Sales Engineer]] — 使用 FIA 框架的主体
+- [[Sales Discovery Coach]] — 提供发现方法论支持
+- [[Deal Strategist]] — 协作竞争定位