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+title: "Technical Discovery"
+type: concept
+tags: [sales, pre-sales, methodology]
+---
+
+## Definition
+结构化需求分析过程，揭示买方架构、集成需求、安全约束和真正的技术决策标准，而非仅依赖公开的 RFP 文档。
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+## Core Elements
+- 架构需求分析
+- 集成点识别
+- 安全约束确认
+- 技术决策标准挖掘
+- 真实需求 vs 表面需求区分
+
+## Relationship to Sales Engineer
+技术发现是售前工程师的核心能力之一，在 POC 和演示之前必须完成。发现的质量直接决定后续所有技术活动的方向正确性。
+
+## Connections
+- [[Sales Engineer]] — 执行技术发现的主体
+- [[Demo Engineering]] — 技术发现的输出用于设计演示
+- [[POC-Scoping]] — 技术发现的结果定义 POC 范围
+- [[Solution Architecture]] — 技术发现是解决方案架构的前置输入