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Deal Scoring	concept	sales pipeline metrics	2026-04-20

Summary

• 定义：销售机会加权评分模型，用于将真实 pipeline 与虚构 pipeline 分离
• 目的：量化交易质量，识别风险，提前预警

Framework

评分要素

基于 MEDDPICC 八要素，每要素 5 分制，总分 40 分

要素	分值	关键问题
Metrics	5	可量化的业务成果是什么？
Economic Buyer	5	是否接触到了有预算决策权的人？
Decision Criteria	5	是否明确并已影响评估标准？
Decision Process	5	是否完整映射了决策流程？
Paper Process	5	是否识别了法务和采购流程？
Identify Pain	5	是否量化了痛点的业务成本？
Champion	5	Champion 是否有权力、访问和动机？
Competition	5	是否分析了竞争格局？

Deal Verdict

• WINNING (32-40)：高置信度赢单
• BATTLING (24-31)：可赢但需关闭关键差距
• LOSING (0-23)：需要重新评估或退出

Red Flags

• 单一联系人线程（单一销售线索）
• 无经济决策者接触
• 无竞争分析
• 未讨论 Paper Process
• 买方无法量化痛点成本
• Champion 拒绝困难请求

Success Metrics

• Commit 交易关闭率 85%+
• 28/40 分以上交易赢单率 35%+

Connections

• MEDDPICC：评分框架基础
• Deal Strategist：使用 Deal Scoring 的 AI Agent
• Pipeline Hygiene：pipeline 健康度管理

Aliases

• Opportunity Scoring
• Deal Qualification Score