2.1 KiB
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| title | type | tags | description | |||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Deal Health Scoring | concept |
|
交易健康评分，综合多信号类别评估交易质量 |
Deal Health Scoring（交易健康评分）综合多个信号类别评估交易质量。
评估维度
1. 资格深度（Qualification Depth）
使用 MEDDPICC 框架评估交易资格：
| 维度 | 问题 | 评分 |
|---|---|---|
| Metrics | 买方是否量化了解决问题的价值？ | 0-2 |
| Economic Buyer | 签支票的人是否已确定并参与？ | 0-2 |
| Decision Criteria | 是否知道评估标准及其权重？ | 0-2 |
| Decision Process | 时间表、审批链和采购流程是否已绘制？ | 0-2 |
| Paper Process | 法律、安全和采购要求是否已确定？ | 0-2 |
| Implicated Pain | 痛苦是否与组织被考核的业务成果相关？ | 0-2 |
| Champion | 内部支持者是否有权力和动机推动交易？ | 0-2 |
| Competition | 是否知道还有谁在评估，位置如何？ | 0-2 |
规则：少于 5/8 MEDDPICC 字段填充的交易是资格不足。晚期阶段的资格不足交易是预测失误的主要来源。
2. 互动强度（Engagement Intensity）
交易中的联系人是否活跃参与：
| 信号 | 说明 |
|---|---|
| 会议频率和最近一次 | 晚期阶段交易 14+ 天无活动是红旗 |
| 利益相关者广度 | 5 万美元以上的单线交易是高风险 |
| 内容互动 | 提案浏览、文档打开、跟进响应时间 |
| 互动模式 | 买方发起的活动是最强正面信号 |
3. 进展速度（Progression Velocity）
交易相对于基准在阶段间移动的速度。停滞的交易是垂死的交易。在同一阶段停留超过中位阶段时长 1.5 倍的交易需要明确干预或从管道移除。
综合评分
交易健康综合评分 = 资格深度 (0-16) + 互动强度 (0-10) + 进展速度 (0-10) = 0-36
决策阈值
| 评分范围 | 决策 |
|---|---|
| ≥28 | 推进 |
| 18-27 | 干预 |
| 10-17 | 培养 |
| <10 | 不合格 |