Auto-sync: 2026-04-20 09:58

wiki/concepts/Deal-Scoring.md

@@ -0,0 +1,52 @@
+---
+title: "Deal Scoring"
+type: concept
+tags: [sales, pipeline, metrics]
+last_updated: 2026-04-20
+---
+
+## Summary
+- 定义：销售机会加权评分模型，用于将真实 pipeline 与虚构 pipeline 分离
+- 目的：量化交易质量，识别风险，提前预警
+
+## Framework
+
+### 评分要素
+基于 MEDDPICC 八要素，每要素 5 分制，总分 40 分
+
+| 要素 | 分值 | 关键问题 |
+|------|------|----------|
+| Metrics | 5 | 可量化的业务成果是什么？ |
+| Economic Buyer | 5 | 是否接触到了有预算决策权的人？ |
+| Decision Criteria | 5 | 是否明确并已影响评估标准？ |
+| Decision Process | 5 | 是否完整映射了决策流程？ |
+| Paper Process | 5 | 是否识别了法务和采购流程？ |
+| Identify Pain | 5 | 是否量化了痛点的业务成本？ |
+| Champion | 5 | Champion 是否有权力、访问和动机？ |
+| Competition | 5 | 是否分析了竞争格局？ |
+
+### Deal Verdict
+- **WINNING (32-40)**：高置信度赢单
+- **BATTLING (24-31)**：可赢但需关闭关键差距
+- **LOSING (0-23)**：需要重新评估或退出
+
+## Red Flags
+- 单一联系人线程（单一销售线索）
+- 无经济决策者接触
+- 无竞争分析
+- 未讨论 Paper Process
+- 买方无法量化痛点成本
+- Champion 拒绝困难请求
+
+## Success Metrics
+- Commit 交易关闭率 85%+
+- 28/40 分以上交易赢单率 35%+
+
+## Connections
+- [[MEDDPICC]]：评分框架基础
+- [[Deal Strategist]]：使用 Deal Scoring 的 AI Agent
+- [[Pipeline Hygiene]]：pipeline 健康度管理
+
+## Aliases
+- Opportunity Scoring
+- Deal Qualification Score