36 lines
1.2 KiB
Markdown
36 lines
1.2 KiB
Markdown
---
|
||
title: "Sandler Pain Funnel"
|
||
type: concept
|
||
tags: [sales, methodology, discovery]
|
||
---
|
||
|
||
## 定义
|
||
Sandler 销售系统中的痛点漏斗，从表面症状逐步深入到业务影响到个人/情感 stakes。
|
||
|
||
## 三层漏斗结构
|
||
|
||
### Level 1 — Surface Pain（表面痛点）
|
||
技术/功能层面的问题症状
|
||
- "跟我说说那个。"
|
||
- "能举个例子吗？"
|
||
- "这种情况持续多久了？"
|
||
|
||
### Level 2 — Business Impact（业务影响）
|
||
可量化的业务成本
|
||
- "这给公司造成了多大损失？"
|
||
- "这如何影响[收入/效率/风险]？"
|
||
- "你们尝试过什么解决方案吗？为什么没成功？"
|
||
|
||
### Level 3 — Personal/Emotional Stakes（个人/情感风险）
|
||
**大多数销售员从未到达这一层**
|
||
- "这对您和您的团队的日常有什么影响？"
|
||
- "如果这个问题不解决，会发生什么？"
|
||
- "如果这个问题一直不解决，对您个人有什么影响？"
|
||
|
||
## 关键洞察
|
||
- 购买决定是情绪化的决定，需要理性论证
|
||
- VP 告诉你"我们需要更好的报表"的背后是"我 Q3 要向董事会汇报，我不信任我的数据"
|
||
- 第二层才是驱动紧迫感的真正原因
|
||
|
||
## 关联实体
|
||
- [[Sales Discovery Coach]] |