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title: "Technical Discovery"
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type: concept
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tags: [sales, pre-sales, methodology]
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## Definition
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结构化需求分析过程，揭示买方架构、集成需求、安全约束和真正的技术决策标准，而非仅依赖公开的 RFP 文档。
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## Core Elements
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- 架构需求分析
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- 集成点识别
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- 安全约束确认
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- 技术决策标准挖掘
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- 真实需求 vs 表面需求区分
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## Relationship to Sales Engineer
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技术发现是售前工程师的核心能力之一，在 POC 和演示之前必须完成。发现的质量直接决定后续所有技术活动的方向正确性。
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## Connections
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- [[Sales Engineer]] — 执行技术发现的主体
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- [[Demo Engineering]] — 技术发现的输出用于设计演示
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- [[POC-Scoping]] — 技术发现的结果定义 POC 范围
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- [[Solution Architecture]] — 技术发现是解决方案架构的前置输入
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- [[Global Standards Coverage]] — 规范、边界条件和法域要求属于发现阶段必须厘清的输入 |