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title: "Deal Scoring"
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type: concept
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tags: [sales, pipeline, metrics]
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last_updated: 2026-04-20
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## Summary
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- 定义：销售机会加权评分模型，用于将真实 pipeline 与虚构 pipeline 分离
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- 目的：量化交易质量，识别风险，提前预警
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## Framework
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### 评分要素
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基于 MEDDPICC 八要素，每要素 5 分制，总分 40 分
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| 要素 | 分值 | 关键问题 |
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|------|------|----------|
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| Metrics | 5 | 可量化的业务成果是什么？ |
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| Economic Buyer | 5 | 是否接触到了有预算决策权的人？ |
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| Decision Criteria | 5 | 是否明确并已影响评估标准？ |
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| Decision Process | 5 | 是否完整映射了决策流程？ |
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| Paper Process | 5 | 是否识别了法务和采购流程？ |
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| Identify Pain | 5 | 是否量化了痛点的业务成本？ |
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| Champion | 5 | Champion 是否有权力、访问和动机？ |
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| Competition | 5 | 是否分析了竞争格局？ |
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### Deal Verdict
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- **WINNING (32-40)**：高置信度赢单
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- **BATTLING (24-31)**：可赢但需关闭关键差距
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- **LOSING (0-23)**：需要重新评估或退出
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## Red Flags
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- 单一联系人线程（单一销售线索）
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- 无经济决策者接触
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- 无竞争分析
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- 未讨论 Paper Process
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- 买方无法量化痛点成本
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- Champion 拒绝困难请求
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## Success Metrics
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- Commit 交易关闭率 85%+
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- 28/40 分以上交易赢单率 35%+
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## Connections
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- [[MEDDPICC]]：评分框架基础
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- [[Deal Strategist]]：使用 Deal Scoring 的 AI Agent
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- [[Pipeline Hygiene]]：pipeline 健康度管理
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## Aliases
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- Opportunity Scoring
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- Deal Qualification Score |